淺談專業(yè)市場(chǎng)招商

    近幾年，隨著蚌埠的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，蚌埠光彩大市場(chǎng)不在是蚌埠唯一的專業(yè)市場(chǎng)，其它的專業(yè)市場(chǎng)也在蚌埠生根發(fā)芽，如中恒義務(wù)國(guó)際商貿(mào)城、聯(lián)盟國(guó)際家博城、海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流園、蚌埠國(guó)際汽車城、淮海食品城等也在搶占蚌埠專業(yè)市場(chǎng)份額。因此學(xué)習(xí)掌握一些專業(yè)市場(chǎng)招商的技巧尤為重要，通過(guò)這幾年的招商工作經(jīng)驗(yàn)，淺談以下幾點(diǎn)，請(qǐng)同仁們給予指導(dǎo)。
    把握核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用“傳”、“幫”、“帶”策略來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)活力，贏得商戶入駐。
    “傳”遞最有利的信息
    作為商業(yè)的營(yíng)銷推廣，我們知道廣告本身是沒(méi)有公信力的，也沒(méi)有說(shuō)服力，它只能作為一種宣傳的手段，真正能讓商戶信服的手段是公關(guān)。那么公關(guān)主要包括政府關(guān)系和商戶之間的溝通。首先要打通政府與開(kāi)發(fā)商之間的“任督二脈”。這就要求開(kāi)發(fā)商積極與當(dāng)?shù)卣疁贤?，拿下重點(diǎn)項(xiàng)目，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面代言以及利用新聞報(bào)道等手段來(lái)體現(xiàn)本項(xiàng)目的宏觀商業(yè)價(jià)值；其次，招商人員必須積極走訪、宣傳，不放過(guò)一家一戶，充分帶動(dòng)市場(chǎng)的整體聯(lián)動(dòng)，達(dá)到商戶之間無(wú)人不知，無(wú)人不曉的效果。利用商戶與商戶之間茶余飯后的時(shí)間，相互宣傳、鼓吹來(lái)傳遞最直接、有利的信息。
     “幫”助最需要的經(jīng)營(yíng)者
    一個(gè)成熟的市場(chǎng)必須有大量的本地商戶作為支撐，同時(shí)也要有外地商戶作為點(diǎn)綴，值得注意的是一定不能忘記那些希望自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶。一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行看到不僅是成熟的管理，同時(shí)也要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，而這個(gè)實(shí)力除了體現(xiàn)在資金方面，也體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商對(duì)社會(huì)的幫助上面。這也就是所謂的“良心商家”最終贏得市場(chǎng)的道理。招商團(tuán)隊(duì)要預(yù)留一部分名額給那些需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，并提供更大的優(yōu)惠。
    “帶”動(dòng)周圍人群進(jìn)駐
    市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”、“大帶小”、“老帶新”的現(xiàn)象十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得攻下行業(yè)大戶只要大戶進(jìn)駐，自然就能帶動(dòng)小戶的蜂擁進(jìn)駐。這就要求招商團(tuán)隊(duì)一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)駐，如果效果不明顯，則需要去上上游市場(chǎng)招更大的甚至是全國(guó)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓上游商家強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭的形式，同樣也能帶動(dòng)本地大商戶的進(jìn)駐。
    1.旁敲側(cè)擊，實(shí)現(xiàn)本地、異地商戶，上游、下游商戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
    沒(méi)有本地市場(chǎng)商戶的市場(chǎng)是活不了的，沒(méi)有異地商戶的市場(chǎng)是火不了的。不管是地域因素，還是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，本地市場(chǎng)商戶必然是重點(diǎn)客戶，如果“舍近取遠(yuǎn)”把異地商戶作為重點(diǎn)招商對(duì)象實(shí)為不智，要想把下游市場(chǎng)商戶和原產(chǎn)地商戶吸引過(guò)來(lái)，就必須充分利用本地商戶的主動(dòng)性來(lái)吸引下游商戶。
    2.以商交友，以友會(huì)商。主動(dòng)出擊，建立良好客勤關(guān)系。
    客勤關(guān)系是一個(gè)很虛擬的名字，也是一種很模糊的關(guān)系，是建立在直接利益的基礎(chǔ)上的。同樣一件事情，同樣的表達(dá)，不同的人表達(dá)卻可以起不同的作用。開(kāi)發(fā)商的夸張宣傳，對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的商戶會(huì)進(jìn)行理性的分析，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔?，這時(shí)候，以朋友的身份來(lái)宣傳會(huì)起到更加直接、有利的效果。這就要求招商團(tuán)隊(duì)樹(shù)立“做生意先做朋友”的招商思想，談生意之前先交朋友，只要得商戶的信任，后面的招商就迎刃而解了。這就是在銷售上所謂的“買(mǎi)人不買(mǎi)產(chǎn)品”的理論。通過(guò)多次拜訪，聊項(xiàng)目也聊天，建立良好的客勤關(guān)系是促進(jìn)商戶入駐的“強(qiáng)效劑”。
     總之，一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)涉及到開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、商戶、后期經(jīng)營(yíng)管理以及消費(fèi)者這五個(gè)重要組成部分，只有實(shí)現(xiàn)了這“五方共贏”，整個(gè)專業(yè)市場(chǎng)才能算是真正的成功。如果只靠各種炒作和畫(huà)餅的手段吸引業(yè)主來(lái)購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商固然可以實(shí)現(xiàn)“大滿貫”，而市場(chǎng)并沒(méi)有旺場(chǎng)，業(yè)主無(wú)實(shí)際收益，商戶經(jīng)營(yíng)慘淡，后期管理混亂，消費(fèi)者不愿前往，那這個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上是失敗的。為了維護(hù)其他四方利益，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)盈利最大化，招商的成敗起到關(guān)鍵的作用。這也就決定了，專業(yè)市場(chǎng)的執(zhí)行順序是以招商先行，從而營(yíng)造氣氛，帶動(dòng)銷售，也只有這樣，才能讓一個(gè)市場(chǎng)做到各方均衡，利益最大化。