關(guān)于商鋪銷售的幾點(diǎn)看法

    顧名思義，商鋪銷售的產(chǎn)品只針對商鋪，與住宅銷售有異曲同工之別；商鋪屬于商業(yè)地產(chǎn)，主要功能為商業(yè)經(jīng)營；而住宅功能以居住為主；簡單地說，兩者區(qū)別在于土地使用性質(zhì)不同，即什么樣的土地，所建造的房子只能怎么使用，這與我國實行的社會主義制度有關(guān)。
    商鋪是一種特殊的商品，與普通商品有一定的相似，卻也有著明顯的區(qū)別：相同之處在于它具備商品所具有的一切特性，同時作為不動產(chǎn)，總價高，又與其他商品有著明顯的區(qū)別。
    本人根據(jù)多年的商鋪銷售經(jīng)驗，總結(jié)出基層銷售顧問（或業(yè)務(wù)員）銷售商鋪的一些經(jīng)驗，與大家參考：
    一、專業(yè)技能：
    商鋪銷售中，營銷顧問要很好地掌握專業(yè)技能；如先要了解自己的商鋪，包括價格、位置、同類位置的商鋪優(yōu)劣勢、戶型特點(diǎn)等，同時也要了解房地產(chǎn)其他一些專業(yè)知識；知己知彼，百戰(zhàn)百勝，能夠掌握專業(yè)知識才能讓客戶信服；專業(yè)知識在整個銷售過程中的作用是毋庸置疑的，能夠?qū)I(yè)地介紹商鋪，這是銷售的第一步。
    二、銷售技巧：
    1、客戶購房主要還是購買的商鋪的未來（升值潛力、回報率）。
    這與營銷顧問口才無關(guān)，讓客戶信任才是最重要的。銷售商鋪最主要的的是取得客戶的信任。讓客戶信任我們，實際上是讓他們相信我們公司的產(chǎn)品及后續(xù)服務(wù)等；優(yōu)秀的營銷顧問，必須讓客戶充分明白、認(rèn)可商鋪的未來價值提升能力及投資回報率，“會給客戶畫餅“這點(diǎn)也至關(guān)重要；
    2、要做銷售先做人，銷售產(chǎn)品先賣己。
    如果第一條能做到，那問題就簡單了，賣一次容易，但你天天能夠銷售出去可就難了。為此，你要嘗試和所有客戶交成朋友，多一個朋友，你的銷售就會多一個支撐點(diǎn)；如果支撐點(diǎn)多了呢?銷售自然就會容易很多。如果每個客戶都認(rèn)可你，成為朋友，向你介紹客戶，你想不銷售都很難；畢竟客戶的一句話，勝過我們說十句，甚至百句。
    3、銷售顧問沒客戶或客戶少，也是銷售不好的一個重要原因。
    沒有客戶就意味著沒有業(yè)績，后果很嚴(yán)重!業(yè)務(wù)員沒客戶，具體原因很多，主要有：
    （1）手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
    客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，銷售的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
    （2）抱怨、借口又特別多。
    業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手?！皟r格比我們的低?！睒I(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“如何做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”
    （3）未能真正融入這個職業(yè)，好高騖遠(yuǎn)等。
    業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某公司底薪有多高”、“某公司提成有多高”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
    當(dāng)然，房地產(chǎn)大環(huán)境不景氣也影響著人們的投資，但打鐵還需自身硬，修煉內(nèi)功也很重要。總之，如果你想做好商鋪銷售這項工作，自己必須要做到“用心”；只有這樣，你才能千方百計地想提高自己的銷售能力，用心學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的長處；補(bǔ)長取短，真正提升自己，為集團(tuán)商鋪銷售做出優(yōu)異的貢獻(xiàn)！以上是本人對商鋪銷售的一些看法，不一定完全正確，請各位同仁給予批評指正。